业务人员都应该知道，对于个人消费而言，不仅会受到个人喜好的影响，还会受到朋友、同事、丈夫或妻子儿女以及经济条件的影响。例如，对笔记本电脑的购买，有的人喜欢轻薄的，便于携带；有的人喜欢大屏幕的，适合于编辑文档和看电影；有的人喜欢时尚，看重外观和颜色。所以，一个万能版的产品介绍很难打动所有客户的心。
卡车制造厂的业务人员小郭希望得到一家建筑承包商的订单，他与客户进行了长期的交流。小郭相信他能获得订单，因为他的卡车无论在质量上、速度上还是造型上，都超过了竞争对手。在与客户洽谈业务时，小郭分别从几个方面论述了卡车的优点，客户反应良好，也没有提出任何异议。尽管没有马上订货，但小郭觉得完成这笔交易是十拿九稳的事情。但几天以后，小郭却得到了竞争对手获得承包商的订单的消息，这使他感到十分惊讶。
后来小郭从承包商的司机那里了解到，自己在向客户介绍产品时，虽然列举了产品质量方面的种种优点，并向客户一一解释说明，客户也比较认可，但他总觉得自己的阐述华而不实。而他的竞争对手就不同了，他把洽谈的中心内容集中在卡车的运载量和操纵灵活性这两点上，因为客户是一个建筑承包商，这两点对他最重要，也是他最感兴趣的，
因此，建筑承包商很爽快地就给他的竞争对手下了订单。
谈判能说服客户达成交易在很大程度上是针对客户的具体情况，强调那些使客户特别感兴趣的质量特点，就像建筑承包商一样，他注重的是卡车的运载量和操纵性，而对其他方面则漠视。小郭没有注意到这一点，企图以一个“整体完美”的产品来打动客户，结果适得其反。而他的竞争对手则敏锐地察觉到了客户最关注的两点问题，他将谈判的重心全放在了这两点上，因此，他取得了胜利。
对于客户尤其是大公司客户而言，组织内不同职能部门和不同层级的人，其关注的采购关键因素是不同的。财务部门最关心的莫过于采购价格，技术部门最关心的是技术的先进性和兼容性，使用部门最关心的是使用起来是否方便。并且，即使是同一部门同一层级的人，其最关注的因素也不一样，业务人员应该认识到客户最需要的部分，从这一点上着手。
一次，一对夫妻在抽油烟机的柜台前看着一款中式机，业务人员马上上前介绍说：“这一款吸力很大，又是中式机，最适合中国人用的。”妻子对丈夫也说：“对，他说得不错，而且这个好看也不贵。”这个业务人员一听客户这么说，感觉这个客户一定很有钱，因为那款中式机已经很贵了，就想：我一定要卖一台价格更高的机器给他们。
于是他就极力向客户推荐另一款欧式机型。他对客户说：“中式机吸力没有欧式抽油烟机好。”顾客又问：“为什么？”他说：“中式机是小厨房用的，只有在小厨房里吸油烟效果才会好。”顾客问：“那么欧式抽油烟机在小厨房如何呢？”业务人员说：“欧式抽油烟机在小厨房吸油烟效果也好，但如果在小厨房装不太适合，因为它的体积比较大，放在大厨房不但吸油烟效果好，装饰效果也很好。如果装在小厨房里就显得太大了，它会很占地方的。您家一定是大厨房吧？”
其实在这里，业务人员纯粹是自己给交易设障碍，你还没有询问过顾客，怎么能假定其厨房一定是大厨房呢？难道仅凭自己刚才认为客户“很有钱”的主观臆断吗？
所以接下来，客户又问：“中式机还有什么不足的地方吗？”这个业务人员说：“说实话，我觉得它不是太好看，而且白色的铝合金没有不锈钢的好清洗。我还是建议你买欧式机，吸力大，又好看。”谁知，顾客说出一句：“我的厨房非常小，不能用这种。”
这一句话让业务人员蒙了，再向客户说中式机的好吧，可这又得推翻自己刚才的观点，客户还会相信吗？
要想与客户达成交易，最重要的就是知道他的真实需求，才能为其“量身定做”一套谈判策略。与客户交流中不光你要说明白，还要能够听明白他的意图，了解他的切实需求，有针对性地介绍。客户流露出的购买欲望以及相关的购买信息可能很散乱，有时还带有一定的隐藏性，因此，业务人员必须在复杂的情况下做出正确的判断。
敏锐的观察能力是业务人员深入了解客户心理活动和准确判断客户特征的必要前提，没有敏锐的观察能力，就不可能判断和使用有效的销售技巧。具备敏锐的观察能力，才能透过表象洞悉客户最真实的想法，然后运用相应的策略，解除客户的疑虑，与其成交。
由于不同的业务人员在能力、生活阅历、社会经验等方面存在着差异，因而对同一个客户同一件事情就可能产生不同的看法。又由于各人的地位、担负的工作及生活习惯不同，从不同的角度观察问题时，也会得出不同的结论。在日常工作和生活中你可以发现，有些业务人员擅长察言观色，而有些业务人员对别人的态度变化则显得迟钝，这说明人的敏感性和洞察力是有一定差别的。
可以肯定的是，敏锐的洞察力一定能提高业务人员的成交量，因为这一能力使他们懂得如何投客户所好，让客户满意。那么，业务人员怎样拥有敏锐的洞察力呢？一个最重要的问题就是，必须仔细观察与客户有关的一切事物。
事实上只要你对每个客户保持足够的好奇，对他们进行足够仔细的观察，你就总有与众不同的发现，并且这发现对你完成交易很有帮助。经过长期仔细地观察，你的经验宝库就会迅速充实。
一位成功的业务人员在公司的经验总结会上这样说道：“只要你留心观察，你会发现客户虽然沉默不语，但你从他的神态和表情变化中能够发现其内心思想感情的变化。比如在正常情况下，客户坐着的时候总是脚尖着地的，并且静止不动；但一到心情紧张的时候，他的脚尖会不由自主地抬高起来。因此，我只要看客户的脚尖是着地还是抬高，就可以判断他的内心世界是平静还是紧张。又如，在正常的情况下，抽烟的人熄灭烟蒂大都保留一定的长度，可是一到非正常的情况下，放下的烟蒂就可能很长。所以，如果你发现客户手中的烟蒂还很长却已放下熄灭了，你就要有所准备，他们可能打算告辞了。”
从这位业务人员的一席话中，不难看出他观察入微的工作作风，也道出了他成功的奥秘。看看这些销售高手，他们是那种每天早上怀着极强的好奇心起床的人，为的就是睁大眼睛、敞开心胸去过每一天，仔细观察每一个客户，以期与他们达成交易。
如果你具有敏锐的观察能力和行为上相应的灵活性，从这个角度看，你是比较适合与客户交流的。
——引自延边人民出版社《细节决定成交》
如何培养深度洞察力，快速看透表象后本质？洞察力其实就像是一种透视的特异功能，洞察力强的人可以快速看到事物本质的洞察力，让自己可以轻松的应对和解决工作上的所有难题。
