1．改革营销管理体制 销售上出现的问题只是表象，营销管理体制的改革才是走出困境的根本，关键是要创造一个良好的内部环境。改革的重点是决策体制、组织体制、激励体制，这些体制的建立有助于企业整体营销工作专业化程度提高。
2．导人销售平台营销系统
导人由至汇营销咨询公司开发的实效营销管理系统，它涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六方面内容，构建了企业规范化的销售管理体系。在此基础上根据企业具体情况设计出最恰当的管理体系，它不是以上六方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合，同时在六个方面之间建立业务内容流程，通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。
3．销售人员的规范化管理
没有人员的具体执行再好的策略也只是空中楼阁。对销售人员采取规范化管理是一个关键因素，引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后逐步激发他们的创造性。
八、营销管理的重建策略
1．以分销网络平台建设为核心
（1）对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。
（2）对其分散的分销体系进行整合使经销商能按企业要求进行策略调整，同时调整不合要求的经销商，真正建立起牢固的分销网络。
2．以深度分销管理系统为重点
（1）对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体经营能力，建立良好的渠道联盟。
（2）通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力、从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌渗透能力。
3．以互动销售推广为关键
（1）改变原有简单的经验推广手段，开展多样化促销活动，在整体策略目标下充分调动分销网络积极性。
（2）以推广为手段。全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。 （3）分析、总结各地市场成功的推广经验并进行有效整合形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制
4．以销售组织平台为根本
（1）调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门及各区域办事机构一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。
（2）以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给营销人员一个充分发挥能力的环境以此达到整体营销水平的提升。
5．以销售人员管理为基础
（1）制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平；从而提高公司政策执行的准确性和有效性。
（2）建立富有挑战性的激励制度，将销售人员个人发展与公司发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。
6．以销售后勤管理为后台支持
（1）建立专业的销售计划管理、信管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员解除后顾之忧，并提供支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。
（2）在销售后勤管理平台实施流程理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗，提高企业整体的市场反应速度。
九、营销管理变革的实施及成效
在至汇营销顾问指导下，该企业从分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五个方面着手，重新构建整体营销管理体系，同时选择了两个试点市场，对新营销管理系统进行实践和样板塑造。
1．管理变革的实施过程
（1）至汇营销顾问与该企业营销总经理和销售经理共同组成一个项目小组，对企业经营内部运作和外部环境进行细致了解，通过对大且经销商的访谈和市场深人考察，项目小组确定将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化整合。 2）在营销策略方面重新确定市场定位，将市场重点放在二类地级城市，一方面强化现有批发市场体系，另一方面迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市。在这一级市场，既可获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，建立起分销体系的核心竞争力。
（3）在营销组织体系上进行两个方面的调整：一是针对市场运作的薄弱环节，在总部增加1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在3个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给企业带来管理和的难度。
（4）在分销管理方面，根据企业实际情况，项目小组将重点放在批发商的系统量60％以和的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况。等情况。同时，经销商要向批发商得供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，销售人员也要系统地访批发商，与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。
（5）在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行集中培训，明确目前营销体系调整的重点，同时指出他们过去工作方式的弊端，提出新的工作要求：规范工作内容和流程然后建立、整合了两套管理体系——目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程——客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到保证。
（6）在销售推广方面，重点做5项调整：一是规定经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给批发商；三是开展灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动起经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做疏通，避免货物阻塞；五是规定两个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾网络长期建设和短期销售增长的要求。
2．导人销售平台营销系统
导人由至汇营销咨询公司开发的实效营销管理系统，它涵盖了分销网络构建、深度分销运作、互动销售推广、销售组织建立、销售人员管理和销售后勤管理等六方面内容，构建了企业规范化的销售管理体系。在此基础上根据企业具体情况设计出最恰当的管理体系，它不是以上六方面的简单组合，而是在同一策略目标下对不同系统的有效整合，同时在六个方面之间建立业务内容流程，通过流程来提升整个销售工作的专业化水准。
3．销售人员的规范化管理
没有人员的具体执行再好的策略也只是空中楼阁。对销售人员采取规范化管理是一个关键因素，引导他们养成良好的思维方式和工作习惯，然后逐步激发他们的创造性。
八、营销管理的重建策略
1．以分销网络平台建设为核心
（1）对其目前单一的分销结构进行调整，打破单纯依靠批发市场的局面，逐步加强对零售终端的掌控。
（2）对其分散的分销体系进行整合使经销商能按企业要求进行策略调整，同时调整不合要求的经销商，真正建立起牢固的分销网络。
2．以深度分销管理系统为重点
（1）对重建后的分销网络平台进行深度的系统管理，协助经销商网络提高整体经营能力，建立良好的渠道联盟。
（2）通过系统管理使分销网络成为企业的核心竞争力、从而推动企业向市场的深度和广度进军，提高品牌渗透能力。
3．以互动销售推广为关键
（1）改变原有简单的经验推广手段，开展多样化促销活动，在整体策略目标下充分调动分销网络积极性。
（2）以推广为手段。全力协助经销商建立起稳固的下级分销网络体系，强化战略结盟意识，而不是单纯以短期刺激销量为目的。 （3）分析、总结各地市场成功的推广经验并进行有效整合形成企业自身系统的推广手段，并在各市场之间进行共享和复制
4．以销售组织平台为根本
（1）调整原有简单的销售组织，组建总部专业的职能部门及各区域办事机构一方面提高总部对策略的规划能力，另一方面降低企业的销售管理重心，提高对市场变化的反应速度。
（2）以区域办事机构作为企业掌控市场的平台，同时给营销人员一个充分发挥能力的环境以此达到整体营销水平的提升。
5．以销售人员管理为基础
（1）制订规范化的销售人员管理制度，提高销售人员工作的专业化水平；从而提高公司政策执行的准确性和有效性。
（2）建立富有挑战性的激励制度，将销售人员个人发展与公司发展结合起来，给予他们物质上的回报空间和职业发展的成长空间。
6．以销售后勤管理为后台支持
（1）建立专业的销售计划管理、信管理、物流管理和事务管理制度，为销售人员解除后顾之忧，并提供支持后台，使销售人员的精力能够集中于市场一线。
（2）在销售后勤管理平台实施流程理和互动管理，使其能充分配合市场一线的发展，同时降低沟通的内耗，提高企业整体的市场反应速度。
九、营销管理变革的实施及成效
在至汇营销顾问指导下，该企业从分销体系重整、深度分销管理、销售业务管理、区域市场重建、营销策略规划等五个方面着手，重新构建整体营销管理体系，同时选择了两个试点市场，对新营销管理系统进行实践和样板塑造。
1．管理变革的实施过程
（1）至汇营销顾问与该企业营销总经理和销售经理共同组成一个项目小组，对企业经营内部运作和外部环境进行细致了解，通过对大且经销商的访谈和市场深人考察，项目小组确定将分销体系重整作为企业核心竞争力建设的突破口，并以此为中心对组织和人员进行优化整合。 2）在营销策略方面重新确定市场定位，将市场重点放在二类地级城市，一方面强化现有批发市场体系，另一方面迅速开发零售市场体系，尤其是发展迅猛的超市。在这一级市场，既可获得现有利益，同时又可以较少的费用进入超市零售网络，从而逐渐提高对市场的掌控，建立起分销体系的核心竞争力。
（3）在营销组织体系上进行两个方面的调整：一是针对市场运作的薄弱环节，在总部增加1名市场推广人员和1名销售后勤事务人员，分别负责宣传、促销和计划、配送等职责，提高营销总部对销售一线的支持能力；二是针对销售人员过少的情况，在3个重点区域的销售主管下面增设了3名常驻销售业务代表，同时细分市场管理区域，强化对市场的精耕细作。这两个调整的原则是人员费用增加不大、销售队伍精简，不会给企业带来管理和的难度。
（4）在分销管理方面，根据企业实际情况，项目小组将重点放在批发商的系统量60％以和的重点批发商，建立客户档案，掌握每个重点批发客户的月销量、各产品销量、畅销品种、产品流向以及市场变化等情况。等情况。同时，经销商要向批发商得供送货、经营指导、促销推广和信息交流等服务，销售人员也要系统地访批发商，与客户建立起真正的联盟关系，提高其经营产品的忠诚度。
（5）在人员管理方面，首先对所有的销售主管进行集中培训，明确目前营销体系调整的重点，同时指出他们过去工作方式的弊端，提出新的工作要求：规范工作内容和流程然后建立、整合了两套管理体系——目标体系和绩效体系，提炼、优化了3个销售业务流程——客户开发流程、客户拜访流程、信息传递流程，从而使整个销售过程的效率得到保证。
（6）在销售推广方面，重点做5项调整：一是规定经销商对促销费用的使用要求，要求必须用于下级批发客户的网络建设；二是控制对促销费用比例的分配，将大部分费用下放给批发商；三是开展灵活的促销形式，促销期间每个月的促销费用比例和形式都不一样，调动起经销商充分利用政策的积极性；四是要求销售人员及时对批发渠道和零售渠道做疏通，避免货物阻塞；五是规定两个硬性标准：客户覆盖率和销售量，兼顾网络长期建设和短期销售增长的要求。
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